Al leer el título del artículo
pensé en lo valioso que sería encontrar fácilmente la respuesta a esta
cuestión. De hecho me recordó a la película “Lo que ellas quieren” en que Mel
Gibson puede saber exactamente lo que las mujeres están pensando y por lo tanto
darles gusto y venderles lo que sea. Siendo este personaje un mercadólogo y
diseñando campañas publicitarias tal don le vino muy bien para obtener un
ascenso en su trabajo. Tiempo después, no sólo le encontró esos beneficios sino
otros incluso más útiles como el generar una convivencia más sana, un interés
genuino por las personas y relaciones a largo plazo más auténticas (Meyers, 2000) .
En realidad
creo que a todos nos gustaría “leerle la mente” a alguien pues siempre estamos
utilizando mercadotecnia de alguna manera. Nos encantaría saber lo que está
pensando nuestro jefe, nuestra pareja y averiguar cómo lo intentaron, según
este artículo, los de Lean Cuisine, Nestlé, nos puede dar una mejor idea del
porqué nos quiere o compra una persona, porqué nos dejó de comprar o nunca
quiso comprar y cómo lograríamos que lo hiciera. Esta última pregunta me
pareció muy interesante pues casi siempre nos enfocamos sólo a la primera: ¿por
qué nos compran y cómo hacemos que nos siga comprando nuestro consumidor? Pero por
qué alguna persona nunca se ha acercado a veces no lo contemplamos y puede ser
que la solución sea sencilla (Sobczynski, 1984) .
Considero que
hay muchas necesidades sin satisfacer no sólo de personas que desean llevar una
vida más saludable sino de personas que se encuentran enfermas pero nadie se ha
preocupado por mejorar su calidad de vida. En el artículo mencionan personas
excedidas de peso; yo sin embargo, pensé en personas que padecen cáncer. Mi
mamá es un ejemplo y estando a su lado en este proceso creo que hacen falta
muchos prestadores de servicios y productos enfocados a su mercado. La
alimentación es un área de oportunidad para estas personas como incluso para
gente arriba de los 60 años y no hay suficiente oferta que satisfaga sus
necesidades. Justo ayer su médico (oncólogo) nos comentaba sobre una guía de
alimentación que quiere publicar y creo que con un enfoque adecuado podría
ofrecerse un buen producto con un excelente servicio a la par.
En parte la
lectura nos da varias respuestas. Hay que saber lo que el consumidor quiere y
necesita. ¿Cómo? Existen varios caminos. Hay que observarlo, conocerlo,
preguntarle, confirmar con él (o ella), probar, volver a confirmar, innovar e
incluso volver a preguntarle. Se trata de un camino continuo, de una mejora
continua vinculada a un interés genuino por hacerles la vida más fácil. Ésta
última es mi segunda reflexión. Cuando hablan de la introducción de un nuevo
producto que no sea demasiado distinto o desconocido creo que de lo que hablan
es de no “darle más trabajo” al consumidor sino de introducir pequeñas
variaciones, suavemente, que no impliquen un gran cambio pues de lo contrario
enfrentaríamos grandes resistencias. Se
trata de facilitarles la vida (Sobczynski, 1984) .
A manera de
conclusión sólo me resta decir que para leer la mente del consumidor hay que
conocerlo. El conocer tanto las variables endógenas como exógenas de nuestros
consumidores, tomará mucho tiempo y esfuerzo pero a la larga esto es una
inversión. Finalmente, creo que se trata de crear relaciones y vínculos a largo
plazo.
Bibliografía
Meyers, N. (Dirección). (2000). Lo que ellas quieren.
[Película].
Sobczynski, A.
(1984). Cómo leer la mente del consumidor. Advertising Age.
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